Od jakiegoś czasu wydawało mi się, że temat jest jasny i prosty, a wiedza wśród właścicieli firm, zarządów, decydentów finansowych czy fleet managerów jest pełna. Ostatnio miałem przyjemność uczestniczyć w dużym szkoleniu dotyczącym zarzadzania flotą pojazdów w firmie. Ku mojemu zdziwieniu temat, jaki model posiadania i użytkowania aut jest najbardziej efektywny powrócił z taką siłą, że postanowiłem poświęcić mu trochę czasu i napisać kilka zdań na ten temat. Mam nadzieję, że artykuł zachęci Państwa do przemyśleń i dyskusji.

Pytanie pierwsze

Który ze sposobów finasowania gwarantuje najniższą cenę zakupu. Sala była podzielona. Z jeden strony padały argumenty, że firma sama potrafi wynegocjować najlepsze rabaty. Z drugiej, że potencjał zakupowy firmy leasingowej czy wynajmu długoterminowego jest większy i mają one znacznie szersze możliwości. Jak wygląda rzeczywistość? Generalnie polityka rabatowa producentów aut nakierowana jest na końcowego użytkownika. Pokaż jaką flotą dysponujesz a my pokażemy Ci jaki poziom rabatu możemy zastosować. Oczywiście można znaleźć od tego różnego rodzaju odstępstwa. Najwięcej ich spotkamy szukając ofert dla małych firm. W przypadku przedsiębiorstw z segmentu SME, flotowa polityka rabatowa często miesza się z różnymi promocjami i akcjami marketingowymi. Czasami firmy leasingowe czy wynajmujące kupują partię samochodów na swój plac i leasingują / wynajmują je według promocyjnych stawek. Im flota większa różnice szybko się zacierają. Przy właściwie prowadzonych przez flotę negocjacjach zakupowych, uzyskany wynik końcowy powinien być identyczny dla każdego modelu finansowania. 

Pytanie drugie

Koszt pieniądza. Ze smutkiem stwierdziłem, że wciąż pokutuje przekonanie, że koszt pieniądza w przypadku zakupu ze środków własnych jest zerowy. Kredyt jest drogi, leasing trochę droższy a wynajem najdroższy (przypominam, że mówimy tylko o koszcie samego finansowania). Według mnie, koszt ten jest względnie porównywalny. Środki własne też kosztują pomimo, że fizycznie rzeczywiście tego nie widać. W dzisiejszych czasach, przy niskim koszcie pieniądza, różnica pomiędzy finansowaniem za pomocą różnych narzędzi i instrumentów finansowych jest nieznaczna i nie wpływa w sposób istotny na całość ponoszonych z tytułu posiadania auta kosztów. Znacznie ważniejszym jest forma i stawka amortyzacji, utrata wartości czy koszty eksploatacji. Porównując koszty finansowania pomiędzy kredytem, leasingiem i wynajmem, różnice wynikają raczej z naszej aktywności i skuteczności negocjacyjnej. Rynek usług finansowych podany jest takim samym prawom jak każdy inny. Pieniądz jest towarem, którego koszt podlega negocjacjom jak każda inna transakcja kupna – sprzedaży. Częstym problem jest to, że nie negocjujemy lub nie potrafimy negocjować. Reasumując, zakup ze środków własnych, nie jest wcale znacząco tańszy niż jakakolwiek inna formuła. Decyzja z jakiego instrumentu należy skorzystać to kwestia strategii finansowej firmy, jej nadwyżek finansowych, modelu raportowania, potrzeby posiadania (lub nie) środków trwałych. Długo można wymieniać.

Pytanie trzecie

Jaka forma własności pojazdu zapewnia największą wartość odsprzedaży samochodu wycofanego z eksploatacji. Innymi słowy, w której z form posiadania wartość RV pojazdu będzie najwyższa. W tym punkcie, mnogość i wariantowość odpowiedzi była ogromna. Ok 50% słuchaczy, stwierdziło, że posiadanie pojazdu na własność gwarantuje najwyższą wartość odsprzedaży auta po okresie eksploatacji. W tej grupie znaleźli się również zwolennicy kupowania aut w kredycie z uwagi na fakt, że nie ma wg nich różnicy czy kupimy pojazd za gotówkę czy zasilimy się pieniędzmi z banku, bo model posiadania (własność) jest realizowany w identyczny sposób. Ok 20% osób stwierdziło, że najwyższą wartość RV osiąga się w wynajmie długoterminowym. Następne 15% słuchaczy poparła leasing, jako formułę dającą na końcu najwyższy zwrot ze sprzedaży auta. Tylko ok 10% stwierdziło, że niezależnie od tytułu własności, nie ma żadnej różnicy w wartości pojazdu na koniec okresu użytkowania. Liczy się stan techniczny, wiek i przebieg i aktualna sytuacja na rynku. 

Pozwolę sobie zauważyć, że znacząca mniejszość (10%) ma w mojej opinii rację. Przecież, jeżeli do analizy porównawczej weźmiemy ten sam samochód, w tym samym wieku, z takim samym przebiegiem, w identycznym stanie technicznym to cena uzyskana za niego powinna być taka sama, niezależnie czy był on naszą własnością, czy też odkupiliśmy go od leasingodawcy lub oddaliśmy firmie wynajmującej. Jego wartość rynkowa jest przecież jedna. Więc w czym tkwi różnica. Oczywiście, że w nas samych, w marżach pośredników funkcjonujących na rynku samochodów używanych oraz w ilości aut jaką posiadamy do zbycia. Kolejnym faktorem jest czas sprzedaży. Im dłużej trzymamy auto na placu tym jego wartość jest niższa a koszty utrzymania wyższe.

To jak sprzedajemy nasze auta na rynku wtórnym (kanały dystrybucji), jak negocjujemy wartość RV z wynajmującym oraz jak negocjujemy koszty i warunki zwrotu auta ma więc znaczenie fundamentalne. 

Argument, że przy zwrocie pojazdu do firm CFM, generują się ogromne koszty dodatkowe z tytułu ponadnormatywnego zużycia jest również mocno nadużywany, chociaż bez wątpienia prawdziwy. Zauważmy, że w przypadku identycznych uszkodzeń czy zaniedbań, mających miejsce na samochodzie będącym naszą własnością, koszty niedbalstwa i braku odpowiedzialności naszych użytkowników zostaną ukryte pod płaszczykiem zmniejszenia ceny odsprzedaży auta. Przecież nikt nie planował i nie ujął w bilansie prognozowanej ceny odsprzedaży. Strata i tak wystąpi ale za to zostanie skutecznie zamieciona pod dywan. Faktura od wynajmującego będzie zaś krzyczeć w niebogłosy. Ale czy o to chodzi aby cokolwiek zamiatać. Strata jest stratą. Zasady zwrotu auta do CFM należy negocjować przy podpisywaniu kontraktu, zwrot przygotować przed końcem umowy i bezpośrednio nadzorować proces wyceny uszkodzeń. Jak się okazuje, mało kto robi to poprawnie. Każdy proces pozbawiony kontroli, w wielu przypadkach jest procesem generującym nieuzasadnione koszty. Oczywiście, ponosimy za to finansowe konsekwencje.

Chciałbym więc spróbować postawić tezę, że niezależnie z jakiej formy własności korzystamy, bez zasad, procedur, kontroli i nadzoru, efekt kosztowy będzie trudny do policzenia i na pewno przyniesie firmie straty.

Pytanie czwarte

W jakim modelu finansowania, koszty eksploatacji są najmniejsze. To pytanie jeszcze bardziej podzieliło uczestników. Niestety, w momencie wyszczególniania rzeczy, które wchodzą w koszty, pojawiły się największe rozbieżności i przeoczenia. 

Na wstępie proponuje przyjąć jedno założenie. W Polsce jest określona liczba stacji serwisowych, zarówno tych autoryzowanych jak i nieautoryzowanych. Niezależnie kto zarządza flotą, pojazdy trafiają praktycznie do tych samych warsztatów. Koszty eksploatacji sprowadzone tylko do elementów technicznych, w praktyce zależą od interwałów przeglądowych, sposobu użytkowania i przeznaczenia auta, przebiegu, stylu jazdy oraz od zakresu egzekwowanej przez pracodawcę odpowiedzialności i obowiązków użytkowników (zawartych w Car Policy). Jeżeli weźmiemy pod uwagę identyczny samochód, używany przez tego samego użytkownika, to niezależnie od sposobu własności, ilość przeglądów, napraw, usterek i wykonanych czynności serwisowych będzie taka sama. A koszty? I tu znów wkraczamy w obszar naszych negocjacji z dostawcami, ich kontroli i nadzoru oraz posiadanych narzędzi niezbędnych do efektywnego zarządzania flotą. I jaki otrzymamy wynik? Powyższe koszty wygenerowane przez auta pozostające pod nasza własnością (w tym zakupione w kredycie) lub będące przedmiotem leasingu osiągną wynik identyczny. Samochody wynajmowane prawdopodobnie okażą się w tym parametrze zauważalnie droższe. Czy jednak droższe będą? To już zupełnie inne pytanie. Sprawdźmy gdzie w naszych kosztach, przy autach własnych i leasingowanych, wliczone jest wynagrodzenie osób, które zajmują się zarządzaniem naszymi pojazdami? Gdzie są wliczone urlopy, zwolnienia lekarskie itp. naszych fleet managerów czy osób zajmujących się flotą? Gdzie ujęte są koszty administracyjno – biurowe, koszty posiadania narzędzi wsparcia, komunikacji, niezbędnej infrastruktury? Prawdopodobnie zostały przeoczone. A przecież firmę kosztują. 

Powoli zbliżamy się do konkluzji, że koszty związane z eksploatacją są na zbliżonym poziomie. Ale czy aby na pewno? W tym miejscu wypada się spytać o efektywność każdego modelu zarządzania, skuteczność kontroli i nadzoru, jakość narzędzi wspierających pracę flotową, zawartość zdefiniowanych procedur i obowiązujących zasad oraz poziom konsekwencji w ich przestrzeganiu. Nie można pominąć procesu naszych negocjacji zakupowych, jakości prowadzonych analiz i kalkulacji oraz funkcjonujących w firmie przyzwyczajeń. Nie można przeoczyć naszej zgody na zastosowaną przez dostawcę marżę, jakość jego usług, zdefiniowane w umowie konsekwencje dostarczania usług na nieakceptowalnym przez nas poziomie, na kluczowe zapisy zawieranych umów. Na wszystko powyżej należy nałożyć poziom naszej wiedzy o rynku, specyfikę i przyzwyczajenia naszych pracowników i decydentów (Uwaga! Nie dotyczy specyfiki naszej działalności chociaż jest to często pojawiający się argument). 

Patrząc na powyższe cztery generalne i dosyć ogólnikowe (a jakże medialne i fundamentalne pytania) dochodzimy do wniosku, że z której strony nie patrząc bilans naszych rozważań oscyluje w pobliżu zera.

Nie ma jednego, uniwersalnego, optymalnego sposobu pozyskania samochodu. Wszystko zależy od naszej polityki opartej na strategii całej firmy. Ten kto nigdy nie wykonał rzetelnie TCO (Total Cost of Ownership) zawsze poruszać się będzie w granicach swoich przyzwyczajeń, intuicji czy obiegowych opinii traktowanych jak swoje własne. Przeszłość, lęk przed nowym (niezależnie czy mówimy o metodzie, narzędziach, markach, podejściu itp.), niedostatek wiedzy czy brak doświadczenia (np. w prowadzeniu negocjacji handlowych), nie może być naszą słabością, w szczególności gdy zarządzamy wielomilionowym majątkiem. To, że kiedyś odnieśliśmy sukces, nie może być wyznacznikiem, do którego będziemy podchodzić jak do wzorca metra w Sevres. Naszym obowiązkiem jest zawsze szukać optymalizacji. Poszerzać wiedzę. Kalkulować i analizować. Tworzyć modele TCO. Pytać się autorytetów, kolegów z branży, konsultantów. Zapraszać ich do współpracy, wspólnie wyliczać, analizować, negocjować i podpisywać umowy. Tak jest efektywniej i znacząco taniej.

Pamiętajmy, że niezależnie od formuły posiadania i użytkowania auta na stole leżą znaczące oszczędności. 

 

Krzysztof Sosnowski

Partner w Total Fleet Solutions