Na temat rynku sprzedaży aut nowych i używanych, sytuacji dealerów i producentów w czasie pandemii napisano już przynajmniej kilkadziesiąt artykułów. Wspominano również o rynku flotowym, chociaż głównie ze strony sprzedaży i malejącego popytu na auta. Mało kto zadał sobie pytanie, co tam słychać w firmach wynajmu długoterminowego, średnio i krótko terminowego najmu pojazdów, w carsharingu. Gdzie na twarzach pojawiły się łzy, gdzie zaś rozkwitł uśmiech na myśl o zbliżającej się przyszłości post epidemiologicznej. Poniższe opinie są odzwierciedleniem moich przemyśleń, obserwacji i wiedzy, jaką na dzień dzisiejszy dysponuję.

Wynajem długoterminowy to największy fragment rynku i też największy galimatias oraz niesamowicie różne nastroje. Mało kto wie, że aby w miarę rzetelnie opisać dzisiejszą sytuację trzeba się cofnąć o kilka lat wstecz, najlepiej do roku 2014. Otóż wtedy rozpoczęła się walka pomiędzy CFM-ami, kto ma najwięcej aut we flocie. Nieważne zasady ekonomii, podstawy ryzyka, strategie długofalowe, świadome budowanie portfela, rozwój organiczny, jakość świadczonych usług, sieci dostawców. Nieważna kasa, tym bardziej, że wydaje się nieswoje a do odpowiedzialności pociąganym bywa się rzadko. Nowo realizowana strategia oparta została na starej jak świat idei „Cena Czyni Cuda”. Rozpoczął się podbój rynku. Słupki pokazujące wielkość flot skoczyły dynamicznie w górę. Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów co chwila ogłaszał radosną dynamikę wzrostu. Coraz większy udział usług wynajmu w portfelu flotowym potwierdzał słusznie obrany kierunek. Wypracowane wcześniej wyniki finansowe skutecznie podkolorowywały sukces branży. I tak, aż do roku 2017, kiedy nastąpiło pierwsze tąpnięcie i wyniki poszły delikatnie w dół. Z pierwszej dziesiątki największych pod względem floty firm, 5 wykazało stratę, od skromnego miliona złotych po lekko ponad 17 milionów, co już takie lekkie nie było. Co ciekawe, dla jednej z firm, strata była wpisaniem się w kilkuletni trend, który kontynuują do dzisiaj (wg danych za 2018). 

Te pierwsze oznaki zmęczenia nie zwróciły na rynku prawie niczyjej uwagi. W roku 2018 żarty się już skończyły. Na stokach samochodów używanych pojawiły się auta po kontraktach podpisywanych z rozmachem w latach 2014 / 2015. Z sufitów powoli zaczął sypać się tynk. Cyfry wynikowe zaczerwieniły się ostro. Niespodziewany rekordzista osiągnął stratę w wysokości lekko powyżej 38 milionów złotych, następny 15 a kolejny 10 milionów w plecy. Jeden z leaderów rynku chyba zapomniał wysyłać swoje cyfry do KRS-u (przynajmniej ja do dnia dzisiejszego ich nie znalazłem, ale boję się co tam znajdę, jak się pojawią). Rozpoczęły się pierwsze „ruchy” kadrowe, chociaż część właścicieli zachowała zimną krew i głęboką wiarę, że to chwilowa zadyszka. Co poniektórzy inwestorzy podejmowali ekscytujące i ryzykowne decyzje. Kupowali malutkie CFM-y nie dla floty (no bo po co dużemu graczowi flota ok 100 pojazdów) ale dla kadry zarządzającej. Desperacja czy kadrowy majstersztyk? Pożyjemy, zobaczymy. 

PowerPoint u wszystkich graczy pokazywał szybkie odbicie. Klienci zaczęli gubić się w rekalkulacjach kontraktów, refakturach „nieuzasadnionych” napraw i kosztach zwrotu pojazdów (straty trzeba było jakoś minimalizować a Klient jawił się kluczowym elementem układanki). Jako, że wiara od dawna silniejsza jest niż myślenie, większość nie zrobiła nic. Na rok przed dzisiejszą pandemią było jeszcze słabiej. Plany i strategie poprawiały wieloletnie, optymistyczne prognozy a bieżące wyniki dalej szły w dół. Na stokach stały auta po kontraktach zawartych w 2015 i 2016 roku. To, że słynne, przykładowe Renault Clio, wynajęte za niecałe 290 zł netto za miesiąc przyniesie stratę wiedzieli wszyscy. A, że aut tych były setki to straty można było tylko mnożyć. Pojawiły się kolejne roszady kadrowe. Ale nie wszyscy zaciskali pasa. Nie wszyscy czuli zbliżającego się wirusa. Jeden z leaderów rynku i o dziwo ten, co wykazywał się do tej pory dosyć sporą stabilnością, wyczuł moment na błyskawiczny skok do przodu. Od stycznia do grudnia zdeklasował w rejestracjach wszystkich rywali. Nieprawdopodobny wynik wywindował rekord do poziomów ekscytujących. Pojawiła się hipoteza: idą na sprzedaż więc budują portfel (nie tylko w Polsce). Historia zna takie strategie, zakończone sukcesami przeliczanymi w wielomilionowe transakcje. Klienci masowo korzystali z doskonałych ofert cenowych a podpisując umowy najmu jak zwykle zwracali swoją uwagę na wysokość raty a nie na zapisy umów. Optymizm i bezgraniczne zaufanie to podstawa a przecież jutro może nas już nie być.

Za chwilę w KRS-ach pojawią się wyniki finansowe za 2019. Pierwsze zakulisowe informacje „chodzące” po rynku nie nastrajają optymistycznie. Czerwono będzie prawie wszędzie. Niektórzy lekko poprawią swoje wyniki (w stosunku do 2018), niektórzy pogłębią. Prawdopodobnie „polecą” kolejne koronowane głowy. Obstawiam dwa (góra 3) CFM-y na plusie (o wynikach i liczbach wg KRS naszych dużych graczy CFM w następnym artykule). Skumulowane straty (bez doliczania tych co byli i będą na jakimkolwiek plusie) za ostatnie 3 lata mogą otrzeć się o 200 milionów (nie wyliczając utraconych zysków). Ciekawe. Prawda?

Czy to oznacza, że jest bardzo nerwowo. Nie wydaje mi się. Koronawirus w niektórych CFM-ach mógł przynieść uspokojenie. Fatalne wyniki znajdą teraz swoją przyczynę. Będzie możliwość zrzucić odpowiedzialność za słabe w następnych 2 / 3 latach rezultaty na wirus a nie tylko na poprzednie kierownictwo. Stanowiska mogą zostać w dużej mierze uratowane. Nowi, którzy przyjdą, dostaną czas na wdrożenie i korporacyjną naukę. Niektórzy zamienią się firmami a nie stanowiskami (dosyć popularny w ostatnich czasach trend). W części firm nie będzie analiz przeszłości, szukania przyczyn, restrukturyzacji czy to w organizacji czy w procesach decyzyjnych. Wszyscy skupią się na przyszłości, która jak zawsze jawić będzie się w promieniach złotego słońca, podkreślana w Excelu na żółto. Gdy gra orkiestra, fachowców i głosu rozsądku się nie słyszy. Tym bardziej, że ona gra za korporacyjne (a nie prywatne) pieniądze. 

Dalej kontynuowany będzie drenaż portfeli dostawców. Co z tego, że nie ma już za bardzo kogo drenować. Rynek serwisów (nie do wiary) przyzwyczaił CFM-y, że może pracować za darmo. Z przyzwyczajeniami walczy się ciężko. A co z ryzykiem wartości rezydualnej, spadającymi cenami aut używanych stojących w coraz większej ilości na stokach, spadkiem popytu, z optymalizacją flot Klientów, ryzykiem biznesu, kwalifikacjami kadry zarządzającej, operacyjnej, handlowej, z kompletną przebudową strategii i produktów, z jakością i gwarancją usług? Raczej pewne jest to, że oferta wynajmu mocno podrożeje. A co z Klientami. Oni zapłacą prawdopodobnie najwięcej. Wiedza i doświadczenie kosztują a w szczególności tych, którzy polegają na eksperymentowaniu na samym sobie. Szokujące? Do dziś mało kogo to w Polsce szokowało.

A mali gracze? Oni już wcześniej czuli szklany sufit. CFM to nie jest już rynek dla dealera czy małego biznesu. Nie masz za plecami potężnego zaplecza finansowego, przy poważniejszym kryzysie musisz raczej upaść. Jeżeli wcześniej nie sprzedasz swojego portfela, szansa na to, że przeżyjesz jest mała. Zamrożenie biznesu na miesiąc czyni spustoszenia trudne do odbudowania. 2 czy 3 miesiące stagnacji przewraca większość małych firm. Ubezpieczenie trzeba płacić, raty leasingowe czy wynagrodzenia również. Nowej sprzedaży w większości przypadków nie ma. Klienci płacą nieregularnie. Na prolongatę należności nikogo nie stać. Wydłużenie kontraktu na czas zamrożenia raty okazuje się, z uwagi na ryzyko zawyżonych wartości RV nieopłacalne. Pokontraktowe lub wcześniej zdawane auta wracają i nie ma ich, gdzie, komu i jak sprzedać. O dobrej cenie nie mówię.

 

Rent a Car

O branży wynajmu krótkoterminowego powiedzieć, że jest bardzo źle to właściwie nic nie powiedzieć. W Polsce mamy zarejestrowanych kilkaset firm trudniących się wynajmem aut. Na pierwszy rzut oka, można byłoby powiedzieć, że Polacy wręcz kochają (kochali) wynajmować auta na kilka dni zamiast korzystać z leasingu czy wynajmu długoterminowego. W rzeczywistości, stwierdzenie takie do rzeczywistości ma się bardzo daleko. RAC to dla wielu firm, których nazw w ogóle nie znamy, oznaczał reeksport. Tanio kupić przy zastosowaniu rabatu flotowego i wysłać auta z powrotem za granicę. Wg statystyk proceder ten mógł stanowić nawet 20% całego rynku sprzedaży nowych pojazdów do flot. W końcu Polak potrafi. Niestety wirus „skutecznie” zredukował popyt w krajach odbiorców, zatrzymane taśmy produkcyjne zmniejszyły podaż a transport zakupionych pojazdów został mocno ograniczony. Rynek reeksportu zamarł. Część niezrealizowanych kontraktów i dostawców czeka na szczepionkę (najlepiej finansową). 

Na lotniskach ruch w praktyce nie istnieje. Punkty wynajmu aut generują ogromne koszty przy braku jakichkolwiek przychodów. A wynajem powierzchni handlowej w najdroższych miejscach w Polsce (lotniska) to nie jedyne koszty jakie trzeba ponieść. Raty leasingowe, ubezpieczenia, wynagrodzenia, opłaty franczyzowe, długo by wymieniać. Współczynnik wykorzystania floty oscyluje podobno w granicach 10/15%. Identycznie jest w firmach wynajmujących auta na potrzeby programów Assistance czy w warsztatach blacharsko - lakierniczych. Mniejszy ruch, mniej zgłoszeń i ogólna niechęć Klientów do korzystania z pojazdów, którymi ktoś wcześniej jeździł, skutecznie tłumi popyt. Nie mniej nie więcej, ok 85% floty stoi i rdzewieje. Jeżeli rynek wynajmu krótkoterminowego liczy przynajmniej 20 tysięcy pojazdów (obawiam się, że nie doszacowałem) to 17.000 aut nie zarabia. Zredukować flotę nie jest łatwo, a czasami nawet nie możliwe. Prognozowanie, kiedy rynek zacznie pracować, w praktyce porównywalne jest do skuteczności wróżenia z fusów. Zainwestowany kapitał nie ma oparcia w potężnych koncernach czy instytucjach finansowych. Tu każdy wydaje i traci własne pieniądze. Prawie nikt nie posiada rezerw i zapasów. Polityka „cena czyni cuda” też dała się mocno we znaki. Obawiam się, że wiele RAC może tej pandemii nie przetrwać. Martwię się

 

Carsharing

Na pierwszy rzut oka, sytuacja jest bardzo podobna jak w branży RAC. Niskie współczynniki wykorzystania, niechęć Klientów do korzystania z aut, którymi ktoś (być może zarażony) przed chwilą jeździł, brak ludzi na ulicach. A koszty gniotą w sposób bezlitosny. Większość firm operatorów to przedsiębiorstwa młode, na dorobku, inwestujące w rynek i w biznes, inwestujące w przyszłość. Straty mają wkalkulowane w swój model biznesowy, ale w kalkulowane w ramach opracowanych wcześniej biznesplanów opartych o założenia w miarę stabilnego rynku. O krachu (wirusie) nikt z planujących wtedy nie myślał. Na dodatek biznes carsharingowy nie był do tej pory maszynką do robienia pieniędzy (raczej generowania strat). Pieniądze miały się pojawić w przyszłości. Zamiast nich pojawiła się pandemia. Dla graczy związanych z producentami czy sprzedawcami energii, ten szok rynkowy nie stanowi (tak mi się wydaje) problemu spędzającego sen z powiek. Myślę, że ma nawet znaczenie drugorzędne. Carsharing nigdy nie był dla nich biznesem. To raczej program (produkt) marketingowy. Program skuteczny. Dla firm, za którymi nie stoją wypchane pieniędzmi portfele firm energetycznych to walka na śmierć i życie. To walka, która nie skończy się wraz z ogłoszeniem końca zarazy. Nikt dziś nie wie, jak bardzo odmieniony wyjdzie z tego kryzysu Klient. Jak bardzo zmieni się jego mentalność, piramida potrzeb i oczekiwań. Czy szybko wróci do wcześniejszego modelu zachowań i preferencji? I czy wróci. I co najważniejsze, czy w momencie jak wróci, my będziemy jeszcze na rynku. Życzę Państwu z całego serca abyście byli.

 

Właściwie w tym momencie moja opowieść powinna się skończyć. Ale w ostatnich dniach wydarzyła się jeszcze jedna zmiana, o której warto napisać. Otóż 6 kwietnia 2020 roku, Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów wybrał nowe władze. Na czele organizacji stanął nowy (od 1 grudnia 2019) Prezes Arval Polska, Pan Robert Antczak. Brak doświadczenia w branży CFM może być jego atutem. Rozruszać skostniałą organizację, pogrążoną w niczym nieuzasadnionym samozadowoleniu będzie jednak bardzo trudno. W każdym razie trzymam mocno kciuki. Jak się nie uda, proponuje Związek rozwiązać a na jego miejscu stworzyć nową, niezależną, profesjonalną strukturę, która faktycznie jest w stanie obiektywnie spojrzeć na otaczające branżę wyzwania, a także działać jako prawdziwy „mentor, policjant i sędzia”. Inaczej, szkoda płacić składki. Jubileusze możemy obchodzić w domach.

 

Krzysztof Sosnowski

Partner w Total Fleet Solutions