Tym razem chciałbym powrócić do Państwa nie z liczbami dotyczącymi rynku najmu pojazdów a z próbą odgadnięcia tego, jak będzie wyglądał rynek graczy CFM w najbliższych latach. A, że dzieje się dużo i wróble głośno ćwierkają zwiastując nadejście jesieni, pomyślałem, że warto przez chwilę się wyciszyć, pochylić głowę, zamknąć oczy i wysilić wyobraźnie. Wyobraźnie mam dużą (przynajmniej tak mi się nieskromnie wydaje) więc moje myśli szybko poszybowały w kierunku dziwnych, co nie oznacza nieprawdopodobnych obrazów.

 

Zamknijmy oczy i przenieśmy się razem do roku 2025.

Na rynku leasingu i wynajmu aut dzielą i rządzą captivy czyli instytucje finansowe związane z producentami pojazdów. Króluje VW Leasing chociaż pod względem ilości sprzedaży usług finansowych goni go niezmiernie szybko captive Grupy Stellantis. Portfel marek jest w przypadku tego francusko – włosko – amerykańskiego koncernu imponujący: Alfa Romeo, Chrysler, Citroen, Dodge, DS, Fiat, Jeep, Lancia, Maserati, Opel, Peugeot, RAM, Vauxhall. Oferty wszystkich producenckich graczy sprzedawane są bezpośrednio do Klienta końcowego (klient indywidualny, mały i średni biznes / małe i średnie floty) lub za pośrednictwem agentów – sieć dealerska poszła w niepamięć a liczba agentów, których na oko trudno odróżnić od dawnych dealerów zmniejszyła się znacząco. Stało się to głównie za sprawą wspomnianej grupy Stellantis, gdzie na miejsce kilkuset dealerów różnych marek powstało stu / stu kilkudziesięciu wielomarkowych partnerów. Wśród sprzedaży producenckich leasingów / wynajmów bardzo mocną pozycję utrzymuje Toyota. Jej program KINTO w praktyce kompletnie zdominował sprzedaż produktów Toyoty do klientów indywidualnych i małych i średnich firm. 

 

Duże korporacje szukają jak zawsze innych, tańszych rozwiązań niż produkty producenckie. Dla nich propozycje będą budować klasyczne, niezależne od przedsiębiorstw motoryzacyjnych firmy CFM.  I tutaj nastąpi w mojej ocenie kolejna wielka zmiana. Aktualnie działające CFM’y skurczą się do kilku wielkich graczy zaś reszta dzisiejszego korporacyjnego świata wynajmu długoterminowego pojazdów zniknie całkowicie z rynku lub zmieni swój model działania. 

Powróżmy kto będzie mistrzem parkietu a kto zniknie lub zmieni mocno makijaż.

Bez wątpienia dwóch największych graczy – Arval i Masterlease powinno radzić sobie świetnie. Arval jest mocno nastawiony na innowacje, buduje zestaw wieloformatowych produktów, ma silnego partnera finansowego (Bank Paribas) zaś portfel nie jest aż tak mocno uzależniony od mało marżowego segmentu dużych korporacji. Masterlease to PKO Leasing i sieć placówek największego banku w Polsce. To wystarczy by żyć i to na dobrym poziomie. 

Kto jeszcze? Pod koniec 2021 roku ogłoszono fuzję ALD i Leaseplan, która stworzyła największego europejskiego i światowego gracza w wynajmie aut. W 2025 roku nikt już nie będzie pamiętał kosztów (finansowych i osobowych) tego połączenia. Pytanie brzmi czy nowy twór (ciekawe pod jaką nazwą) zostanie w Polsce leaderem rynku czy też numerem dwa lub trzy. Pomiędzy w/w trójką a resztą peletonu niezależnych od producentów graczy będzie przepaść. 

 

A co z resztą dzisiejszych „gladiatorów”?

Alphabet związany z BMW obierze wg mnie kurs na bycie operatorem wynajmu długoterminowego marek własnych - BMW i Mini. Wg niepotwierdzonych plotek pełne połączenie Alphabetu z BMW Financial Services za chwilę stanie się faktem. Alphabet z samodzielnej firmy stanie się z czasem departamentem ds. wynajmu długoterminowego. BMW Financial Services zyska bezpośredni wpływ na całą politykę sprzedaży usług finansowych grupy BMW w Polsce i w Europie. Gdyby jednak Alphabet pozostał programem wielomarkowym (w co wątpię), ciekawie będzie wyglądała sprzedaż oraz prezentacja handlowa produktów - dzień dobry, jestem z BMW Financial Services i przyszedłem do Państwa z ofertą na wynajem Opla Astry i Renault Clio. 

Hmm … czy to nie wprawi Klienta w uzasadnioną konsternację nie mówiąc nic o ewentualnym osłupieniu? Dlatego też myślę, że w 2025 roku Alphabet będzie funkcjonował tylko jako produkt mający w swojej ofercie wynajem BMW i Mini. I nic więcej. Kolejny captive stanie się faktem.

Podobny los (z dużym prawdopodobieństwem) może spotkać także polski oddział Athlon. Właściwie już dziś, ekonomiczny sens (patrz na wieloletnie wyniki finansowe) podtrzymywania życia tej instytucji trudno merytorycznie uzasadnić. Wyjście na prostą będzie niesamowicie trudne i pytanie czy warto. Odpowiedź jest uzależniona od cierpliwości Mercedesa. Kiedyś, i to w lepszej sytuacji, tej cierpliwości zabrakło (likwidacja i sprzedaż portfela „mercedesowego” poprzednika Athlon, firmy Daimler Fleet Management). Historia lubi się powtarzać a na błędach w tej branży wg mojej ocenie prawie nikt się nie uczy. Bogatemu łatwiej wydaje się korporacyjne pieniądze.

 

Na rynku w „wadze średnio ciężkiej” powinien dzielnie walczyć MHC Mobility. Przewiduję, że w niedalekiej przyszłości, może być do kupienia oczyszczony z marek własnych (BMW, Mini, Mercedes) portfel Alphabet i Athlon. Jak się uda, to kilkanaście tysięcy aut plus to co jest na stanie polskiego MHC dzisiaj (a nie jest dużo) ustabilizuje firmę i przyspieszy jej rozwój w Polsce. Jeżeli japoński kapitał pokusi się o zakup portfeli obu niemieckich firm w Europie, powstanie gracz o znaczącym potencjale i sile nabywczej. W ilości siła. O jakości pracowników, kadry zarządzającej nie wspomnę. Wiedza i doświadczenie będą w cenie.

 

Nisze rynkowe skutecznie wypełnią agenci (dawni dealerzy). Łatwość dotarcia do rynku lokalnego, znajomość Klienta i chęć szukania nowych źródeł zarabiania pieniędzy będą skuteczną motywacją. Ambicje zarządzania flotami od kilkudziesięciu do kilkuset i więcej pojazdów nie powinny nikogo dziwić. Agenci będą poszukiwać źródeł finansowania u działających na rynku firm leasingowych nie posiadających własnych rozwiązań flotowych, zmuszonych do nawiązywania lokalnych sojuszy w obszarze najmu i leasingu. Liczba agentów przemnożona przez wielkość zarządzanych przez nich flot da pokaźną wartość aut będących poza kontrolą captivów oraz klasycznych firm CFM. Nisza okaże się wcale nie tak mała. Oby nie zabrakło know-how, wiarygodności kredytowej i hamulcowych działań producentów aut. W końcu to może być zagrożenie dla funkcjonowania captivów.

 

Istotą działania (nie tylko w tej branży) okaże się know-how a z nim i dzisiaj panuje posucha. W 2025 roku wcale nie będzie lepiej, pomimo że rynek pracy zasilą osoby, dla których nie będzie miejsca w kurczących / znikających z rynku dużych organizacjach CFM. Kluczowymi będą osoby zarządzające jak i z obszaru wyceny ryzyka wartości RV. Dystans do oceny własnych możliwości również będzie w cenie. Porywanie się z motyką na słońce, pomimo, że spektakularne, nie zawsze kończyło się happy endem. 

 

Kolejnym znaczącym elementem CFM-owej układanki roku 2025 okażą się firmy technologiczne z obszaru finansów, dedykowane sektorowi CFM. Ich oferta funkcjonująca np. w wirtualnej sieci, wspierana sztuczną inteligencją, uczeniem maszynowym docierać będzie do Klienta bez wsparcia pośredników, handlowców, agentów. Technologia pozwoli budować rozwiązania nie tylko idealnie szyte na miarę Klienta i jego potrzeb, ale kreować potrzeby i zachowania zakupowe. Droga jaką podąża dzisiaj np. Carsmile stanie się autostradą. Inwestować w innowacje technologiczne będą zarówno banki, towarzystwa leasingowe, fundusze, duże CFM-y oraz znacznie mniejsi gracze potrafiący zbudować nowoczesne narzędzia i produkty. Nowe czasy kreować będą nieznane dzisiaj rozwiązania. Wspomniany wcześniej branżowy know-how będzie kluczem do sukcesu. Próg dostępu do wiedzy będzie jednak bardzo wysoki. I drogi.

 

Ciekawym może być zauważalny regres w sprzedaży detalicznej firm leasingowych w obszarze finansowania pojazdów a w szczególności tych towarzystw, gdzie dzisiaj bardziej lub mniej skutecznie realizowany jest program najmu. Bez ofert uwzględniających wartość końcową na poziomie prognozowanej RV (z całym związanym z tym ryzykiem), uwzględniających usługi dodatkowe (w szczególności serwis i likwidacje szkód komunikacyjnych) trudno będzie utrzymać portfel aut, nie mówiąc nic o oczekiwanym przez właścicieli wzroście wartości inwestycji oraz związanej z tym marży.

 

Czego możemy jeszcze oczekiwać. Czy pojawi się ktoś nowy?

Intuicja podpowiada, że w czasach wręcz rewolucyjnej transformacji mobilności ludzi i przedsiębiorstw, tworzy się szansa na zbudowanie od podstaw silnych operatorów, którzy chcąc wykorzystać posiadany kapitał skierują swoje moce na rynek najmu. Taką pierwszą jaskółką jest Grupa Vehis, związana z znanym na polskim rynku funduszem typu private equity Enterprise Investors. Jak wiemy duży kapitał to nie wszystko. Zarząd Vehis sp. z o.o. posiada ogromne doświadczenie, ale głównie w zarządzaniu spółkami leasingowymi. Jeżeli skupi wokół siebie wiedzę z sektora wynajmu i zarządzania flotami pojazdów, na rynku zrobi się jeszcze bardziej ciekawie. 

 

Ewentualny sukces takich firm jak Vehis czy rozwiązań w obszarze Fintech skłoni prawdopodobnie innych graczy, posiadających wolny kapitał do inwestycji w obszar rynku wynajmu - nie tylko aut, ale również maszyn, urządzeń i wszystkiego co warto używać i niekoniecznie posiadać. Czy będą to spółki leasingowe, fundusze inwestycyjne, firmy technologiczne nie wiem. Wiem jednak, że brak sukcesu innowacyjnych produktów czy nowych technologii, lęk przed zmianą, wiara w przeszłość, zacementuje rynek na kolejne kilka lat czego przynajmniej ja sobie nie życzę. A Państwo?

 

Pozdrawiam serdecznie

Krzysztof Sosnowski

Partner w Total Fleet Solutions